保险孙子兵法

古人按语说：对敌作战，好比治水：敌人势头强大，就要躲过冲击，如用疏导之法分流。对弱小的敌人，就抓住时机消灭它，就象筑堤围堰，不让水流走。

在营销服务中如出现纠纷或矛盾时（难免会出现的），想理顺乱丝和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打；排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。对对手（客户），应避实就虚，攻其要害，使对方（客户）受到牵制，围困可以自解。

以迂为直，接近教授推销保险

一位年轻的人寿保险业务员，听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有参加人寿保险，主要原因是这位教授对人寿保险推销人一向十分讨厌。同时这位老人又特别固执，多少位前去企图说服他的业务员都被他灰溜溜地赶走了。因此，大家对这位老教授都有些望而生畏。

这年夏天，老教授举办了一个哲学研究班。在众多的学员中，有一位青年学习特别认真，他聚精会神地听，详详细细地记，还经常举手提出一些颇有深度的问题，最后老教授感到这是一位很有前途的青年。

研究班结束后，青年人到老教授的家里拜访，对老教授说：“您的讲义，我已反复读了三遍，今天特地来请教几个仍旧弄不懂的地方。”老教授欣然地帮他解答了问题，并随便问道：“你在哪里供职？”青年说：“我是人寿保险业务员。”

过了一段时间，年轻人又来请教问题，并随身带来礼品，当年轻人施礼告辞的时候，老教授说：“请等等，你给我说说，你们公司开办的人寿保险有哪几种？”年轻人详细地做了介绍，老教授当即办理了参加人寿保险的手续。

年轻的人寿保险业务员知道直接说服老教授参加人寿保险是十分困难的，便采取以迂为直的计谋，从接近老教授到从容易获得其好感的哲学研究方面入手。他通过自己虚心好学的行动，博得了老教授的好感，使老教授主动地改变了对人寿保险的看法。年轻的业务员虽然没有做任何推销方面的说服，但却起到了更好的效果。